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Finanzlexikon: direktverkauf

direktverkauf

Im Direktverkauf wechselt die Leistung nach der Herstellung genau einmal den Besitzer, nämlich vom Hersteller bzw. Importeur zum Kunden. Dazu im Gegensatz steht der Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird.

Persönlicher Direktverkauf

Diese Form des Verkauf findet sich typischerweise im Investitionsgütermakrt (B-to-B Verkauf). Hier werden die Produkt- oder Dienstleistungsvorteile im direkten Dialog zwischen Hersteller bzw. Importeur und Verwender vorgestellt und ggf. vorgeführt oder berechnet. Beispiele hierfür sind die bekannten Handelsketten, deren Reisende im Markt vor Ort die neue Ware anbieten oder die Handelsvertreter der Werkzeug- und Maschinenindustrie.

Im Konsumgütermarkt (B-to-C Markt) findet sich der Direktverkauf ebenfalls auf persönlicher Ebene. Dieser wirbt dann mit dem veritablen Kundenvorteil der Einsparung hoher Zwischenkosten. Beispiele finden sich vor allem im Dienstleistungsbereich wie z.B. im Haustürgeschäft von Versicherungen, Strom, Telefondienstleistungen (Netzanbieter) oder Hausgeräten. Der Straßenverkauf auf Märkten und die Verkaufsveranstaltungen im Zusammenhang mit Kurzreisen ("Butterfahrt" / "Busreise") sind häufig auch Direktverkauf.

Eine Sonderstellung nimmt das MLM (Mulitlevel-Marketing) ein. Bei dieser Verkaufsstruktur stehen 3 bis 7 Verkäuferstrukturen übereinander und vor allem die jeweils in unterster Line stehenden Verkäufer haben intensiven Kundenkontakt. Haben diese ihr persönliches Beziehungsnetzwerk „abgegrast“ müssen sie sich entweder in der ungleich schwierigeren „Kaltakquisition" verdingen oder rechtzeitig eigene Mitarbeiter angeworben haben. Diese verhelfen ihnen i.d.R. dann auch zum Aufstieg innerhalb der Struktur.

Beispiele hierfür sind Unternehmen wie AMWAY, Tupperware oder Vorwerk, welche fast vollkommen auf die traditionellen Formen der Handelswerbung oder Marktkommunikation gegenüber dem Endverbraucher verzichten. Der häufig hierfür gebrauchte Begriff des "Schneeballsystem" beschreibt den exponentiellen Anstieg der Verdientsmöglichkeiten inneralb dieses Verkaufssystemes.

Der Direktverkauf kann entweder persönlich oder über elektronische Medien angebahnt werden, eine besondere Stellung nehmen hierbei der Telefonverkauf und der e-Commerce ein.

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